공급망관리(Supply Chain Management, SCM) 프로세스

공급망관리 프로세스

실제 팀별 현업들의 업무를 통해 파악하는 실제 공급망관리 프로세스에 대한 비유적인 설명.

회사의 구조

• 바나나 회사
• 바나나 회사 티셔츠 사업부 상무
• 티셔츠 사업부 해외영업팀 5개 - 미국, 중국, 유럽, 일본, 남미
• 티셔츠 사업부 마케팅팀
• 티셔츠 사업부 SCM팀
• 티셔츠 사업부 생산팀
• 티셔츠 사업부 물류팀

해외영업 미국팀 - 홍길동 사원

바나나 회사에 다니는 해외영업부서의 북미팀 홍길동 사원은 이번달(2022년 7월) 1일부터 영업 업무를 하기 시작했다. 바나나 회사의 티셔츠 사업부는 100여가지 이상의 다양한 품목의 바나나 티셔츠를 파는일을 한다. 홍길동이 해야하는 일은 미국 서부에 위치한 약 100개의 고객들과의 판매거래를 성사시키고 향후 수요를 예측하는 일이다. 바나나 회사는 항상 연초에 사업계획을 세운다. 이 사업계획은 올해 12개월 동안 각 팀별로 월간 목표 판매수량이 된다. 북미팀의 월간 목표 판매량은 10,000개이다. 이번달 홍길동 사원의 구체적인 업무는 크게 다음으로 나뉠 수 있다.

1. 전월에 판매계획을 통해 발생한 주문들의 관리. (고객서비스 - 언제 주문한 제품을 받을 수 있는지 등의 문의와 관련된 고객대응)
2. 차월(2022년 8월)에 본인이 담당하는 100개의 고객들에게 바나나 티셔츠를 팔기 위한 영업활동을 하는 것. (판매계획)
3. 차차월 부터 3개월간(2022년 9월~11월)에 각 고객이 얼만큼의 티셔츠를 살것인지 수요예측을 하는 것. (수요계획)
4. 2,3에서 얻은 결과를 자료로 정리하여 취합 담당자에게 송부하는 것.

이때 각 업무를 더 구체적으로 들여다 보면 다음의 사항들을 고려해야 한다.

• 1. 고객서비스의 경우 고객이 언제 본인의 주문한 것을 받을 수 있는지 물어보면 다른 팀의 담당자들(SCM팀, 마케팅팀, 생산팀, 물류팀 등)과의 유선연락을 통해 상황을 파악해야 한다.
• 1. 차월 영업활동을 할 때 항상 전체 팀내의 배분된 물량을 체크하면서 판매활동을 해야 한다. 팀에 10,000개가 할당 되었는데 어떤 큰 고객이 나타나 15,000개를 평균시세보다 1.2배에 산다고 해도 그걸 바로 수락할 수 없다. 전체 팀내의 영업활동이 이뤄지는 고객들간의 관계가 장기적으로 훨씬 중요하기 때문에 이러한 상황에서의 의사결정은 영업팀장님과의 회의를 통해 조율이 되어야 한다. 반대로 이번달 다른 팀원들의 판매성과가 좋지 않아 팀내 목표 판매 물량을 충족시키지 못할 확률이 높을때 본인의 고객들이 추가 구매의 여지가 있었다면 이들을 통해 기존보다 더 높은 수준의 물량을 특정 가격선까지 디스카운트를 적용해 판매해야 할 수도 있다. 즉, 홍길동의 2와 관련된 구체적인 업무목표는 해당 월에 팀내에 배분된 물량이 최대한 좋은가격에 팔릴 수 있게 팀의 일원으로 일조하는 것이다.
• 1. 차차월의 미래 수요 예측은 고객들도 쉽게 하지 못한다. 따라서 이것에 대해서는 고객이 귀찮거나 대답을 안해주기 때문에 구체적인 괜찮은 예측값을 받는 것 자체가 쉽지 않다. 이것을 본인과 고객과의 관계 및 추후 판매되는 제품에 대한 가격 협상의 여지 등 여러가지 영업 노하우를 이용하여 최대한 구체적인 수요예측 값을 받는 것이 영업사원의 하나의 능력이다.

SCM팀 - 이성계 사원

생산팀 - 김유신 사원

마케팅팀 - 왕건 사원