많은 고객과 소비자들에게 물건을 팔 수 있는 좋은 판매전략과 판매방법 - 성장을 위한 지식 #10

이미지 출처: https://staging.baachuscribble.com/wp-content/uploads/2019/01/HANDLING.png

고객이 상품/서비스에 대한 구매를 안하는 핵심이유 5가지

사람들이 우리가 파는 상품/서비스를 구매를 안하는 이유는 크게 다음의 5가지 중에 하나이거나 이 중 여러가지의 조합이다.

1. 너무 비싸
2. 그거 사봤자 잘 안돼 (or 맛 없어)
3. 다른 사람은 모르겠는데 나는 효과가 없을 것 같은데?
4. 그냥 안 사고 이 상태로 살래
5. 쓰기 어렵고 복잡해

이 다섯가지의 구매를 안하는 이유들은 너무나도 공통적이기 때문에 고객이나 소비자들이 사기전에 이것을 먼저 해결해 둔다면 판매까지 아주 쉽게 도달 할 수 있다. 따라서, 처음에 상품/서비스를 제공할때 마케팅 문구 및 제품설명에 이 다섯가지에 대한 설명이 되어 있어야 한다.

고객이 상품/서비스를 구매하게 하는 방법

1. 너무 비싸의 해결책: 가치기반 혹은 프레이밍 판매전략 - 100억을 아낄 수 있는 소프트웨어를 10억에 파는 것은 고객에게 제품을 거의 무료로 느끼게 해준다. 즉, 제품/서비스의 가격이 제품/서비스의 사용을 통해 얻는 이익보다 낮아야 한다.

2. 그거 사봤자 잘 안돼 & 다른 사람은 모르겠고 난 효과가 없을것 같은데?의 해결책: 사회적 증거를 이용 - 다른 사람들이 실제로 제품/서비스를 이용해 본 후기 및 결과를 공유. 더 유사한 상황에 있는 다른 사람이 사용해서 효과를 봤다면 비슷한 잠재고객에게 더 큰 어필을 할 수 있다. 이 부분이 추천 시스템이 왜 판매전략에 굉장히 유효한지에 대한 설명이 될 수 있다.

3. 그냥 안 사고 이 상태로 살래 & 쓰기 어렵고 복잡해의 해결책: 교육기반의 판매 - 잠재고객은 해당 문제를 인지하고 못한채로 지내고 있는 경우. 만약 어떤 사업체가 본인들의 잘못된 구조로 연간 100억의 손실을 보고 있다는 것을 깨닫지 못하고 있다면 판매하는 상품/서비스에 대한 설득을 하기 어렵다. 이런경우 먼저 이것을 깨닫게 해주고 제공하는 상품이 이것을 어떻게 해결해주고 어떤 이익을 주는 지를 알려주는지를 시각화해서 알려주는 방식을 사용하는 전략이 유효할 수 있다.

잠재고객의 허락과 관심을 얻게 된 이후에 그들이 여전히 이러한 구매의 반대 생각을 갖고 있다면 이러한 반대를 제거해야 해고 이것들은 해당 구매자가 어떤 반대의견을 갖고 있느냐에 따라 상황마다 다른 전략이 적용되어야 한다. 하지만 일반적으로는 프레이밍, 가치기반 판매, 사회적 검증, 교육기반 판매, 그리고 시각화의 조합을 이용하면 된다.

그럼에도 불구하고 잠재고객이 구매를 안한다면 이것은 파워이슈(권한)과 관련이 있을 수 있다 (해당 잠재고객이 물건을 구매할 권한과 예산이 없는 경우). 따라서 언제나 이러한 권한이 있는 결정권자와 구매에 대한 얘기를 해야 한다. 그럼에도 불구하고 구매를 거부한다면 이 제품/서비스가 그들과 맞지 않는다는 것이고 그러면 다른 잠재고객을 찾아서 판매를 해야 한다.

---

참고자료

1. The Personal MBA 10th Anniversary Edition by Josh Kaufman